顧問先の悩みに寄り添い、
生命保険をツールとして活用する会計事務所の新しいカタチ

村中氏：岡山出身で、父の代から続く会計事務所の２代目です。エヌエヌ生命の保険は1999年から扱っています。以前勤めていた会計事務所でも生命保険業務は一般的で、自然な流れでした。

島屋氏：沖縄で開業して10年になります。最初は２人でしたが、今では職員が10人になって、売上も順調に伸びています。生命保険は2017年の独立時から扱い始めました。経営が安定してきた今では、職員の待遇改善にも貢献できています。

村中氏：エヌエヌ生命の前身、ナショナーレ・ネーデルランデン生命保険の営業の方が飛び込みで来られたのがスタートです。当時は父が代表でしたが、顧問先からの生命保険ニーズもあり、自然と取り組むようになりました。会計事務所の業務として当然という認識でした。

島屋氏：私は顧問先から「生命保険は扱っていないのですか」という声がきっかけでした。代理店登録をして、何か話があった際に、自分で提案できるようになればいいかなと思い、独立したタイミングである2017年に代理店登録を行いました。そのときに複数の保険会社と接触しましたが、エヌエヌ生命の担当者との相性がいちばん良かったのです。特に無理なノルマを課さない姿勢に惹かれました。一緒に目標を立てて頑張っていこうという雰囲気が、他社とは違う印象でした。

村中氏：生命保険を扱うことは、絶対に必要だと考えています。会計事務所は税務だけでなく、周辺業務も全てカバーしないといけません。顧問先からは様々な相談がきますが、当然その中に生命保険も入っています。そのとき、保険の知識がなくて「わかりません」とは言えないでしょう。「あそこに聞けば何でもわかる」と思われることが、長期的な信頼関係構築につながるからです。

島屋氏：おっしゃる通りです。実は生命保険がきっかけで税務顧問契約につながるケースも多いんです。顧問先の社長との食事会で同席した経営者から「そういう保険の話は初めて聞いた」と興味を持っていただき、その後の契約につながった例もあります。

村中氏：私の場合、特に印象に残っているのは、事業承継の相談から始まって、生命保険の活用、そして実際の事業承継まで、一緒に取り組んだケースです。顧問先の人生に深く関わる経験を通じて、より深い信頼関係が築けました。こういった経験は、生命保険を扱っていなければ得られなかったと思います。

島屋氏：生命保険の販売手数料は職員の賞与や昇給の原資にもなっていて、売上の約10%を占めています。10年ほど同じ金額が継続して入ってくるので、安定経営の基盤になっています。職員のモチベーション向上にも一役買っています。

村中氏：例えば、住宅ローンには団体信用生命保険が付きますが、事業用借入には付かないケースが多いのです。そんなケースを提示しながら、「万が一の時、ご家族の負担にならないようにしときましょう」と話を始めることも多いですね。相続対策や納税資金の準備など、様々なニーズに対して提案しています。

島屋氏：私が暮らす沖縄は、生命保険への意識が全体的に特に低いように思えます。財務諸表で役員借入金や長期借入金が多い会社には、「社長に万が一のことがあった場合、これが負の相続財産になりますよ」と説明します。具体的な数字を示しながらリスクを説明すると、ほとんどの経営者が「考えたことがなかった」と気付きを得られるようです。

村中氏：最近の例では、事業用の借入が3億円ある会社の社長に対して、経営者保険の必要性を説明したところ、「確かにそうだ」と納得していただき、すぐに加入を決断されました。あくまでも顧問先の悩み解決のツールとして捉えているので、自然な提案ができますよね。

村中氏：まず、研修制度が素晴らしいですね。東京や大阪での研修では保険だけでなく、相続、税法、民法まで幅広く学べます。特に実践的なトークスキル・営業スキルは、他で得ることのできない貴重な学びです。どのように顧問先の潜在的なニーズを引き出すか、最新の税制改正への対応など、すぐに実務で活かせる内容が満載です。売らんがためにはなんでもというような“ゴリゴリ営業”をするわけではないですが、こうしたスキルを知っておくとやはり違いますね。

島屋氏：私も「かうじそマスター養成講座」で学んだことは、顧問先との会話ですぐに活かしています。研修資料も非常に実用的で、必要な時にすぐ参照できるので、とても助かっています。ここで学んだ話が顧問先からタイムリーに出てきたりして、調べるよりもエヌエヌ生命の研修資料を見ると解決できることも多く、役立っています。

また、研修を通じて同業者とのネットワークも広がり、情報交換や親睦の機会も増えました。村中さんとも研修で知り合って、仲良くさせてもらっています。この人脈は、事務所経営にとって大きな財産になっています。 

島屋氏：それから、営業担当者のフットワークの軽さは特筆ものです。顧問先に話をして興味を持たれた場合、　エヌエヌ生命の担当者に連絡するのですが、すぐ事務所に飛んで来て相談に乗ってくれます。私の場合、これまでに５人の担当が変わりましたが、みな気さくで話しやすい。家族ぐるみの付き合いになっているケースもありますね。昨年は前担当者の転勤先に家族で遊びに行ったほどです。

村中氏：ほんとうに、営業担当者がハイレベルで驚きます。提案力も高く、保険設計の相談をすると、的確なアドバイスをもらえます。担当者も豊富な研修を受けていると聞いていますので、専門的な相談も安心して任せられます。私も過去の担当者の方とは今でもお付き合いさせてもらっています。以前の担当者が他の地域に移っても活躍している話を聞くとうれしくなります。

村中氏：会計事務所は"何でも屋"です。顧問先の様々な相談に応えられるよう、知識を磨き続けたいと思っています。そして、顧問先とは一時的な付き合いではなく、長期的な信頼関係を築くことが大切だと考えています。

島屋氏：本当に顧問先からは何でも相談されます。夫婦喧嘩の相談まであるほどです（笑）。それだけ信頼されているということですから、その期待に応えられるよう、エヌエヌ生命と共に成長しながら、一緒に長く走っていきたいですね。会社が潤えば職員も潤う、その好循環を維持しながら、寄り添っていければと思います。

村中氏：エヌエヌ生命とのパートナーシップも、顧問先と長くお付き合いしていくための重要な要素の一つ。いいお付き合いをさせていただいている中で、新規の方をご紹介いただくことも多いですから。ビジネスなんですけれど、ビジネスライクではない。顧問先ともエヌエヌ生命とも、長いお付き合いを続けていきたいと思っています。